Prawie w każdej firmie jest ktoś, komu oddaje się sprzedaż, kiedy inni już nie wiedzą, co zrobić. Nazwijmy go Markiem.

Klient nie odpowiada, oferta wisi od miesiąca. Już chcecie uznać temat za przegrany, ale…jest Marek. Marek dzwoni. Dowiaduje się, że osoba, z którą rozmawialiście, potrzebuje zgody wspólnika. A wspólnik porównuje Was z tańszą konkurencją - tyle że konkurencja wyceniła tylko połowę zakresu. Kilka rozmów później jest sprzedaż, są gratulacje. Marek dowiózł. Oczywiście.

Czego nauczył się z tego zespół? Żeby następnym razem szybciej zadzwonić do Marka, bo gość sprzeda każdemu. Ewentualnie, jeśli Marek jest prezesem - że jego tytuł otwiera każde drzwi (nawet te do serca klienta).

Tak to wygląda w wielu firmach, gdzie każdy handlowiec sprzedaje po swojemu. Przychody? Są. Nagrania rozmów? Nie ma. Spisany sposób pracy? Zapomnij.

Wiadomo, kto sprzedaje najwięcej. Nie bardzo wiadomo, czego pozostali powinni się od niego nauczyć.

Zresztą same wyniki tego nie rozstrzygną. Jeden ma klientów, których obsługuje od dziesięciu lat. Drugi dopiero buduje portfel. Trzeci sprzedaje inny produkt. Rada „więcej podpatrujcie Marka” naprawdę do niczego się nie przydaje.

Gość działa tak od lat i nie musi tłumaczyć sobie każdego kroku. Zadaje pytanie, słyszy odpowiedź i wie, co dalej - czasami robi to tak długo, że nie pamięta już dlaczego coś jest właściwym kierunkiem działania. Ktoś mniej doświadczony może zadać to samo pytanie, usłyszeć tę samą odpowiedź i nadal nie wiedzieć, co zrobić.

Trzeba usiąść z Markiem po rozmowie. Ustalić, co wiedział przed telefonem, czego dowiedział się w trakcie i po czym poznał, że trzeba dotrzeć do innego decydenta. Wybrać rzeczy, których można nauczyć innych. Przećwiczyć je. Potem sprawdzić, czy handlowcy stosują je u swoich klientów.

Tu zwykle pojawia się problem: Marek nie ma czasu. Jego przełożony też. Z resztą… „Niech sprzedaje. Szkoda go do spisywania takich rzeczy”.

No tak. Dobry handlowiec jest drogi. Ale kiedy trzeba go oderwać od własnych klientów, żeby poprawił cudzą ofertę albo uratował rozmowę, jakoś udaje się znaleźć czas. Na nauczenie zespołu nie ma czasu. Na poprawianie po zespole czas musi się znaleźć.

Pewnie nie przekażesz pozostałym całego doświadczenia Marka. Możesz jednak nauczyć ich ustalać, kto podejmuje decyzję, z czym klient porównuje cenę i co trzeba wiedzieć, zanim wyśle się ofertę. Jeśli Marek czegoś już nie pamięta - to tym bardziej, bo może się okazać, że jak zabierzemy się za to jutro to będzie pamiętać jeszcze mniej.

Dzięki temu handlowcy więcej tematów poprowadzą samodzielnie i zrobią to prawie tak dobrze jak Marek, a Marek będzie mógł zająć się własną sprzedażą zamiast gaszeniem pożarów.

Żeby do tego dojść, trzeba zrobić te nudne rzeczy: sprawdzić, jak ludzie sprzedają, ustalić wspólny sposób pracy, szkolić ich i dawać im feedback.

Byli już na szkoleniu sprzedażowym? Pewnie na niejednym. I pewnie każdy wie, że należy dotrzeć do decydenta. Pytanie, czy przy konkretnym kliencie potrafi ustalić, kto nim jest. I czy ktoś sprawdza to przed wysłaniem oferty.

Robiliśmy to wystarczająco wiele razy, żeby wiedzieć, jak często firmy wykładają się na podstawach. Wszyscy je znają, więc łatwo uznać, że wszyscy je stosują.

Może Marek w Twojej firmie ma inaczej na imię, ale jeśli to powyżej to wypisz wymaluj sytuacja u Was - kliknij tu i umów się z nami na bezpłatną rozmowę. Prawdopodobnie jesteśmy w stanie pomóc.

A poza tym, mamy standardowo kilka bardzo konkretnych materiałów dla Was: