Wchodzimy w tą porę roku, w której przedsiębiorcy oszukują samych siebie:
“Spokojnie, przecież czerwiec i lipiec u wszystkich są słabe, ludzie żyją wakacjami, we wrześniu wrócimy do rozmów”.
Jeśli masz teraz słabszy miesiąc, masz trzy wyjścia.
Pierwsze: uznać, że lipiec rządzi się swoimi prawami, zamknąć laptopa, pojechać na urlop i liczyć na to, że po wakacjach klienci sami zaczną pukać do drzwi.
Drugie: Zrobić to samo ale sprawdzić, czy poduszka finansowa Twojej firmy przeżyje wrzesień (a może nawet październik), jeśli klienci jednak nie przyjdą.
Trzecie: Zacząć coś robić, żeby zniwelować trudniejszy czas.
Potraktowanie spadków w czerwcu i lipcu jako zwykłą letnią sezonowość, to w większości biznesów nie jest dobra decyzja. Dawno temu pewien przedsiębiorca z którym rozmawiałem nt. mojej niskiej prognozy sprzedaży na lato powiedział mi: “Nie możesz uskarżać się falami jeśli szorujesz po dnie”.
To było wredne, irytujące, ale trafne. Można się tak oszukiwać miesiącami, topiąc ciężką forsę w nadziei na to, że kierunek wiatru się zmieni.
„Wrócimy do tego we wrześniu”.
Prawda jest taka, że letnie zaniechania nie bolą od razu. Ponieważ cykl sprzedażowy w B2B trwa zazwyczaj od 30 do 90 dni, efekty braków w leadach uderzają z opóźnieniem. Kiedy ignorujesz spadek w Nowym Biznesie na przełomie półroczy, fundujesz sobie klasyczny dramat: spokojniejszy lipiec i krwawy wrzesień. Wrzesień nie będzie wtedy wielkim back to business – będzie bolesnym budzeniem się z ręką w nocniku. Ale za to, gdy zerwiesz się do wiosłowania we wrześniu to efekty zobaczysz już po 30 do 90 dniach. Może pod koniec października. A może w okolicach wigilii… no wtedy to już raczej nie, bo niewielu klientów zamyka deale w święta. Widzieliśmy w Casbeg niemało firm, które w takiej sytuacji musiały ciąć zatrudnienie.
Lejka sprzedażowego nie da się odbudować w dwa tygodnie. Ale jest też dobra wiadomość. To nie musi być o Tobie. Wszystko jest w Twoich rękach.
Aby odzyskać stery, nie potrzebujesz kosztownych, skomplikowanych rewolucji. Potrzebujesz szybkich ruchów, które natychmiast zasilą pipeline i zabezpieczą przychód.
Gdzie ich zwykle szukamy?
W urwanych rozmowach: Klienci, którzy w kwietniu czy maju powiedzieli „nie teraz”, są już w zupełnie innym miejscu. Follow-up ze świeżym argumentem potrafi przynieść spektakularny efekt.
W uproszczeniu oferty: Jeśli Twoja oferta ma 15 stron i wymaga trzech spotkań, by ją zrozumieć – skróć ją do jednej strony konkretu. Łatwość poznawcza drastycznie podnosi konwersję.
W audycie ukrytej marży: Zobacz, gdzie uciekają pieniądze w obecnych projektach. Obcięcie jednego nierentownego procesu da Ci większy oddech finansowy niż pozyskanie nowego, trudnego klienta.
W Casbeg wchodzimy do firm i zamiast teoretyzować o strategiach na kolejne lata, znajdujemy szybkie zwycięstwa, które rentownie zwiększają przychody.
W biznesie rzadko kiedy wygrywają ci, którzy czekają na rozwój wypadków.
